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只做两种口味,一年只开10家店,有家酸菜鱼的打法有点野

2019-11-10 15:19:39 点击:558

来源:红粉网

作者:红餐面试小组

小平的经历就像一条起伏的曲线。因为我贫穷的家庭,我高中辍学了。我当过代课老师,搬过砖,做过食品经销商,曾经当过楼层经理。我也通过和其他人合伙开面馆赚了几千万美元,但是因为赌博输掉了所有的钱。

为了与过去完全“分离”,他来到苏州,创办了一家腌鱼公司。第一年,他开了八家商店,六年间他每年卖出60多家商店和500万斤鱼。他还说他永远不会加入。

《红波高端访谈》周刊

栏目策划/主持人:陈红波(红粉网创始人)

张小平是一个敢于自由参观世博会的人。然而,当他建立了酸菜鱼家族(以下简称“家族”)时,他放慢了脚步,没有向别人学习,也没有盲目地比较他们。即使这影响了台湾海峡的移交,他仍然坚持现在就杀死活鱼。新店不符合布局要求,最早在20天内毫不犹豫地关闭。

这背后是什么逻辑?

张小平谈泡菜鱼的开发

一根真正的草根,一点一点往上爬

1994年,高中一年级新生张晓平辍学,因为他付不起学费,决定和表弟一起出去工作。

当我来到宁波时,张晓平的第一份工作是在建筑工地搬运砖块。这个1.8米高的男人只有80到90公斤。他不得不一次搬动他一半重量的砖块,一天工作八小时。

那时候,劳动力和资本都不规范,老板经常扣工资。对小平来说,每一分钱都和他下一顿饭是否会有食物有关。在张晓平看来,“公平”这个词是最重要的,他应该得到和卖出的一样多的钱。因此,有时他不得不用拳头开门,这也使得每一份工作都是短暂的。

逛了太多次后,小平想找一份稳定的工作,于是他去了一家酒店当服务员。他很勤奋,他做各种别人不想做的工作,他喜欢动动脑筋。他很快从一名服务员变成了领班和楼层经理。然后他来到杭州最热门的面馆当助理经理。

在这里,张小平做各种工作,包括前台、收集、采购、切割和搭配、做面条、煮汤...他第一次完全接触了后厨房,也明白了开店的感觉。

当他听到老板说他的面馆一年能赚一千万美元时,月薪只有1200元的小平吓坏了,“我将来必须自己创业。”他下定决心,默默地学习和总结如何经营商店。

不久,张小平就在等待机会。

张晓平遇到两位想在昆山开面馆的老板,但他们没有经验,所以张晓平提议合伙,要求15%的股份,这意味着他将投资12万元。但是钱从哪里来?

张小平与两位老板讨论过,他将先投资2万元,剩下的10万元将从他的工资和股息中扣除。经过考虑,两位老板同意了。无论如何,这些都是投资,有了张晓萍,他们就不用担心了。

张小平向朋友借了2万元,开始了他的第一次创业。那一年,他25岁。

在张小平的经营下,面馆的月营业额最多达到50万英镑。第二年,一家分店开张,两家商店的年营业额超过1000万英镑。

2007年,张小平在面馆隔壁开了一家腌鱼店。依靠这些商店,张晓萍买了一辆车,买了一栋房子,结婚了,有了两个可爱的女儿,还接待了来自昆山的父母。

但是口袋里有钱的张晓萍却沉迷于赌博。

起初,他用他的闲钱和积蓄去赌博。后来,他用面馆的钱赌博。面馆关门了。最后,他甚至卖掉了自己的汽车和房子来偿还赌债。最后,他只能依靠咸鱼店的收入来维持生活。一个六口之家住在一个月租金800元的房间里。只要雨下得很大,楼下积聚的水就够不到他们的脚踝。

与过去决裂,在苏州开店,第一年开8家店

跌到谷底的小平突然醒来:他不能让家人和他一起受苦;他想停止赌博。如果你不能戒掉赌博,你将失去所有你赚的钱。

2013年,为了停止赌博,张小平带着10万元高利贷离开昆山,来到了他不熟悉生活的苏州。他完全脱离了他以前的生活圈子。

你在苏州做什么?小平觉得他还在做食品饮料和酸菜鱼。

他把所有的10万元都放在手中,并找到了一个好兄弟来做高达21万元的合伙人。他在一家街头小店开了第一家腌鱼店,一年只有8万元,两层有11张桌子。

产品的研发是张晓平本人。凭借多年在酒店和面馆积累的烹饪技巧,他向昆山酸鱼店的厨师和母亲学习烹饪方法。他用自己的泡菜,在川菜的基础上强调精致的风味和酸味,减少了淡淡的辣味,并推出酸汤酸鱼。

头20天,生意冷清。至少一天的收入只有300元。然而,在过去的20天里,没有一家冷清的商店。小平要求他的搭档每天晚上招待他,带他的苏州朋友去吃鱼,每天把楼下的五张桌子都填满,让别人觉得这家店生意不错,味道肯定不错。

开业20多天后,一个家庭的生意突然开始爆炸。

事实证明,应邀赴宴的朋友们回来后有助于宣传。其中一些是媒体工作者。他们在自己的媒体上发表了一些小文章,版面很小。然而,他们也向一些家庭做广告。此外,味道真的很好,越来越多的人来吃鱼。

起初,每天的收入是3000到4000英镑。几天后,人们从中午10: 30开始排队。在队伍的后面,109名客人坐在11张桌子的最前面,每天的营业额为2万元。

当时,酸菜鱼还不是国菜,而是川渝家常菜,味道新鲜、爽滑、酸味十足,成为苏州清淡饮食圈的一大特色,每天都在排队。开业一个多月后,张小平赚了6万到7万元。

他立即计划再开一家商店。就在这时,团购开始兴起。张小平决定团购,并做了一张扣款凭证。29英镑值100英镑。他一口气发放了300张扣除凭证。这一波运营使得第二家只有一家店铺的店铺一开张就非常受欢迎,平等的团队从二楼搬到了一楼。当300张信用卡发行时,一个家庭成了苏州市的明星。没有信用卡,顾客不断涌入。

此后,张小平在第一年以平均1.5个月的速度开了8家店。蓬勃发展的商业和商店的不断开张让张晓萍没有时间考虑赌博。

3 .确保产品,坚持一鱼两吃,活鱼被杀

开店容易,但要一直开着很难。多年来,张小平在餐饮业也发现了一些规律,如厨师产品的不稳定性,以及人们对活鱼的喜爱。

因此,他为酸菜鱼家族设定了三个“不变量”:一条鱼对两条鱼永远不会改变,活鱼现在永远不会改变,永远不会加入也永远不会改变。

有一个腌鱼家族,只有两种口味:酸汤和辣。

“如果你想快速开店并确保质量,你就不能开发新产品,否则你的厨师团队将无法跟上。”熟悉后厨房的张小平规定只有两种口味。对厨师来说,操作和培训非常简单,他们不担心跳槽带来的风险。

与此同时,一个家庭开始标准化。他们找到了一家替代工厂,制作了自己的调料包,并根据所需剂量定制了量勺。厨师只需要为每种调料添加一勺调料。

所有这些都保证了厨师的快速培训和稳定的生产。

当张小平在昆山做腌鱼时,他分份出售。卖不出去的鱼被冷冻在冰箱里,需要时拿出来。

用这种方法制作的腌鱼味道不好,配料也不新鲜,这对连锁品牌来说很难持久。因此,张晓平明确表示,现在必须杀死活鱼。

然而,活鱼现在被杀死了。如果分份出售,一份之后剩下的鱼不是活鱼,不能卖给其他人。为了确保活鱼现在被杀死,有一个家庭已经改变了按份出售腌鱼,按条出售,甚至叫外卖的传统。

为此,一个家庭在商店里开了一个海鲜池,供客人当场宰杀。张晓平很方便地介绍了“新型腌鱼”的概念。它不仅按规定卖鱼,还可以用鱼汤和速食作为火锅。

然而,现在捕杀活鱼必然会影响台湾的营业额。然而,为了留住这些客户,张小平放弃了流失率。原因之一是苏州注重“不定时进食”,需要及时吃新鲜的食物。许多顾客选择有家正是因为“活鱼”。

随着时间的推移,“吃活鱼有家”已经成为一个腌鱼家庭的标志。

学会像水库一样操作,别人害怕关店,他不怕

当张晓平疯狂地用这两个“从来没有”带来的优势开店时,松下幸之助的话突然改变了他的思维轨迹。

"每个人都应该有水库管理的概念,把水库保持在安全的水位上."那时,张小平会开尽可能多的商店。“当时,我一听说,就觉得我开不了这样一家商店。

张小平改变了他开店的策略。“我开了20家店获利,但我只开了10家店,把10家店的利润留在我的账户上,”并设定了10年内开100家店的目标,以确保任务不会提前完成。“即使我们在第九年开了99家,我们也永远不会再开一家了。如果我们必须打开一个,我们必须减少99个,然后再打开它。”

这一决定使家庭有足够的现金流和抵御风险的能力。

这个原则也促成了第三个“永不”成家:永不加入。很难控制受许人。如果你想结束特许经营,它会涉及很多问题,如合同、租赁协议等,这些都很难实施。

既然我们已经控制了商店的数量,如果我们想保持市场优势,就必须提高质量。

所有的程序和调味品都将标准化,但不会设立中央工厂,不会出口半成品,所有的饭菜都将在商店供应。

朝鲜泡菜厂只有一家,负责分销所有的商店,所有其他的食品原料都是由各个地区和商店独立购买的。

如果一个家庭想赢得某个市场,就会把所有的资源集中在这里,开几个商店,力争在5年内成为市场的前三名,否则就会考虑完全退出市场。

因此,张小平不怕关闭商店。只要不符合战略,即使有利可图,它也会关闭商店。在过去的六年里,张晓平总共关闭了16家店铺,其中一家在开业仅20天后就关闭了。

虽然一个家庭涉足的城市不多,但他们在进入的每个城市都生活得很好。

截至2018年第四季度,全国共有30,000家腌鱼商店。面对如此激烈的市场竞争,张小平似乎并不太在意。“我们必须像井底的青蛙。当你看到一个小世界,你会很勤奋。”

记者笔记

张小平说,做井底的青蛙可能不是自卑。他比别人更关注自己。

就像有人告诉他你的鱼是辣的还是咸的一样,他只会听,但不会改变。在他看来,谁是对的,谁应该听?每个品牌都有自己的特点,应该标记哪一个?如果通过不断改变来迷惑自己是可能的,做你自己更好。

努力工作也能很快占领市场,这可能不适用于一些品牌,但可以由一些家庭来实现,这与苏州的餐饮市场有关。正如小平所说,最合适的就是最好的。

苏州背对太湖,面向上海,毗邻杭州和南京。它周围有太多的连锁品牌首先想要赢得市场。苏州经常被忽视。因此,开店之初没有竞争。此外,当时酸菜鱼还不流行,并赶上了小平的迅速扩张。因此,有一个家庭迅速占领了市场。

也是因为邻居太耀眼了,18-30岁的餐饮消费主要流向苏州的人口相对较少,热门品牌很难与已经形成规模的本土品牌竞争。对于一些家庭来说,坚持一级市场作为品牌,二级和三级市场作为利润,在10年内达到100英镑的目标并不困难。

记者|陈墨

视频|罗庄

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